卖格力空调销售技巧分享

摘要： 本文目录一览：1、空调销售技巧2、如何去销售格力空调...

本文目录一览：

• 1、空调销售技巧
• 2、如何去销售格力空调
• 3、顾客认为：好空调格力造!想买格力空调。销售人员如何有效解答。请大家一起做这
• 4、我是一家格力空调店里的营业员，请问，我要怎样推销格力空调，主要从哪些方面去给顾客介绍？
• 5、如何做空调销售？

空调销售技巧

1、学会封闭性的提问

销售的过程中，导购要学会针对每个卖点设计并提问一些封闭性问题，简单点说，就是让顾客只回答一些“是”与“不是”的问题。比方说，“先生，我们的空调看起来是不是高端大气？”、“这样的空调难道不是最智能最健康吗？”，顾客需要去引导他们对产品给予肯定，假如顾客回答的都是“是”的话，剩下的工作就只需引导他消除购买的顾虑了。

2、让顾客参与互动

销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动增加产品信服力，也能最大限度使顾客关注讲解的内容。例如，在讲解空调面板和导风条的材料时，可以让顾客摸下感受下。在讲解空调的材料的时候，拿演示机做比较。志高的HEPA技术和除PM2.5装置、显色除甲醛的功能就是最好的示范素材。眼见为实，要传递给顾客一种“货真价实”的感觉。

3、要学会讲故事

虽然要面对的是不同类型的消费者，但无一例外地都需要让其理解产品的功能，加强对志高产品的印象，利用讲故事或潜意识的暗示能很好地把消费者引入话题。比如顾客说家里人对空气质量要求特别高，想买健康一点的空调。就可以跟对方聊到朋友诉苦说儿子有鼻炎，开空调睡觉就不舒服，经常打喷嚏。后来给她介绍了哪款空调，室内的空气质量问题都可以解决，儿子睡觉起来再也不打喷嚏。

4、学会观察与比喻

事实上，顾客对产品解说里很多专业的名字并没有太多理解的能力，在实际的销售过程中，也要学会利用比喻的手法，把想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客，加深顾客的认识。介绍别静音效果的时候，可用一根针掉到地上的声音作比较，明智的消费者一定会做出最合适的选择。

5、找准决策者

销售的过程中还要区分好谁是购买者、谁是决策者，尽力吸引决策者的关注，同时，也要兼顾影响者的感受，因为其可能会影响到整个销售过程。例如，年轻夫妇一同买东西，多于女方为主；中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者。对于空调一类的家用电器，一定要找准决策者，全面传递优惠信息，一定能事半功倍。

如何去销售格力空调

首先，您要先了解格力这个品牌的发展史，以及格力空调的发展史，对格力及格力空调有一个概况的了解。

其次，如果是做销售，需要了解格力空调的型号命名，产品匹数分类，产品阵容，以及各个型号的功能卖点。而且您不能只知道格力自己的好，也要知道格力的竞争对手（比如说美的、海尔）产品上的优势和与格力的区别，格力好在哪里，与对手相比，优势在哪里。

虽然我个人不建议言语上抨击对手，但是我们也可以实事求是的说嘛，就是好，好在哪里销售上会讲：敌无我有，敌有我优。

最后，是销售技巧上的提升。可以按照“了解用户需求，创造用户需求，解决用户需求”来弄。比如说，你要知道用户为什么要买这个产品？他的需求是什么？我们这个产品有哪些是顾客没想到的，但是我们却有这个功能的。从根本上解决用户需求。还有个FABE原则。

给你讲一个小故事，希望对你有所启发：

上次开会在郑州，回家的时候打算给家里人和朋友带一点郑州当地的特产。带什么呢？我想还是带些新郑大枣吧，但我想机场的肯定比较贵，决定还是在市区买。当我在民航大酒店乘车时看到对面有两家卖枣的商店，我就走过去，看到一家老板是个年轻人，一个是年老太太，我想老太太肯定比年轻人实在就直接走进了老太太的店，接下来老太太对我高水准的FABE策略（特征，优势，利益，证据）进行了成功的销售

我走进店里问道：“你这里的枣怎么卖？”

老太太热情地招呼道：“姑娘，我这全是正宗的新郑大枣，你是自己吃还是送人？”

“送人。”

“是送一般客人，还是重要客人？”

“送给我一个好朋友的父母”我答道。

“这是重要的客人，送的枣贵贱不说，一定要送真货”老太太说道。“枣还有真假吗？”

“那当然，你知道新郑枣是最有名气的，也是最好吃的，送礼一定要送新郑大枣，现在市场上有山西枣、河北枣、新疆枣冒充新郑枣，你一不小心就可能买到假冒的新郑枣，你是送重要客人的，肯定不愿意买到假冒的新郑枣，你说是吗。”

我说：“那肯定是，那新郑枣与其它地方的枣有什么区别吗？”

“那区别可大了，有一种说法叫‘灵宝苹果潼关梨，新郑大枣甜似蜜’，新郑种枣的历史据说有8000多年历史，新郑大枣的优良鸡心枣品种，种植技术独特（F:特色），使得新郑大枣的最大优点就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:优点），不信你尝尝”，说着老太太用一个镊子从一个盒子里夹也一颗又红又大的枣，我忙说：“不用尝，”老太太乐呵呵地说：“姑娘，买不买没有关系，到我店里有个规矩就是一定要尝尝我的枣。”我被老太太的真诚所感染，就拿这个枣吃了起来，老太太淡淡的问：“不是是皮很薄？味很短甜，而且你看核是不是很小？”我连连地说：“没有错，是的。”“那你带这样的枣去拜望长辈，是不是很体面呢？”“那当然”，我答道。（B：利益）

“姑娘你知道吗？有两个西安人上次从我这里买过枣，昨天晚上九点多了，又来我店里我已经回家，从我店外牌子上看到我的电话号后，要电话把我从家里接来买了四十斤枣。”（E：见证）

“那你这里的就一定是新郑大枣吗？”我问道。

“姑娘，我就是新郑人，我家就在千年枣村王所在的村子，你看看我身份证，上面写着呢。”老太太从旁边的桌子上顺手拿出一个旧旧的身份证到我面前，我看到上面确实写着老太太的住址是新郑市的一个什么村。（E：见证）

这时我对老太太的枣已经非常动心，就问：“你的枣多少钱一斤？”

老太太说：“机场的枣多少钱一斤你知道吗？机场的枣至少比我这里的枣一斤贵10块钱，还不一定有我这里的枣好，我的枣根据大小不同，有25元、30元、35元一斤的，我建议你买30元一斤的就可以了。如果你买我的枣超过100元，包装盒我免费送你，一点不比机场的包装差，你看看我这些包装。”（B：利益）

“好的，我就要30元一斤的，我要200元”我脱口而出。

“好的，我再免费送你一大盒好想你枣片，如果零卖的话一盒20块钱呢。”老太太高兴地张罗着帮我称好枣并包装好。我付过钱后，老太太说：“姑娘，既然你看老人，不如你再带两瓶枣花蜜，这对老人的健康非常好，肯定会给老人一个惊喜，我一下买我这么多枣，如果你要我就20元一瓶给你，原价40块钱呢，等于买一送一了。”老太太从货架上拿出一瓶枣花蜜给我看。我犹豫了一下，觉得老太太说的有道理，我下又掏了四十元钱买下了两瓶枣花蜜。（B：利益）。我付完账，老太太高高兴兴地送我出门，我到机场因飞机晚点，我就在机场商场闲逛，我看到有卖枣的就过去看看我买的枣是不是比老太太的一斤贵10块钱。结果我惊异地发现，机场的枣与老太太的枣价格基本一致！我呆坐在候机室的椅子上，回味着老太太的销售过程，我惊奇地发现老太太的销售过程中炉火纯青使用了FABE策略

顾客认为：好空调格力造!想买格力空调。销售人员如何有效解答。请大家一起做这

询问预算，直接报价。

当客户表达有意愿想买格力空调后，先询问顾客的预算是多少，然后根据顾客的预算选择产品推荐给顾客。在报价时采取直接报价法。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。接下去才是与客户进行价格谈判，谈判过程中介绍优惠的价格方案。

在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。如果报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。

我是一家格力空调店里的营业员，请问，我要怎样推销格力空调，主要从哪些方面去给顾客介绍？

其实格力的特点主要以下:

1\性能针对国内气候条件设计,比如制暖效果特别好,其它牌子的控制器参考国外比较多,在低温环境中特别容易启动压缩机保护,外机频繁化霜,制暖效果就差

2\生产量最大(不要说产品出口世界第一,行家都知道亏死了),因此生产技术比较稳定,质量也就稳定

3\格力因为产量大领军国内空调制造业,所以产品的综合性能价格比比较高,对消费者来说比较货真价实

4\格力的销售量大,因此售后服务经验和技术比较到位

销售技巧:

1\介绍产品一定要说自己产品的特点以及与众不同的差异化,明智的顾客自然会比较,才会信任你

2\首先了解顾客的使用条件和需求,介绍适合他的产品,站在他的角度做他的购买顾问

如何做空调销售？

首先是对公司产品有信心，了解有关产品的各种性能特点，并仔细研究一两个竞争对手的产品特点情况。分体空调可以研究苏宁商场、格力空调专卖或者空调商场的营销手段，中央空调看齐北辰、希望，竞争宇航、金光。

3、建立销售渠道，这一点可以向领导或者厂家代表请教，并仔细观察他们的工作方法。

4、熟悉一定的商务礼仪，待人接物要有分寸。

5、品牌因素，大品牌靠技术要多一点，小品牌靠价格关系要多一些。做开利、麦克维尔应该多依赖点技术，兼做关系。拼价格时用小品牌加强大的关系后盾。但在国家投资的项目中，99%是关系（有些偏激，但也差不多），技术和价格只不过是帮你的业主一种用来拍桌子的武器而已。

6、中国的中央空调销售还很黑暗，但离曙光不远了，以后做销售必须明白技术才行！应该先去学点技术再搞销售！咱们公司已经重视这一点了，公司领导多次组织的人员培训就是在提高销售人员的技术水平。

7、实惠的价格，合理的设计，完美的服务。

8、钱和质量是产品销售的基本，既要懂产品又得晓得送礼。

9、技术第一、服务第一、做人第一，就可成为高级销售。

11、一定要晓得对方的心理，在加上金钱的诱惑。

12、还有一点，在销售时只谈自己品牌的优点缺点就行了，不要故意诋毁其他对手，应该尊重对手，甲方也很讨厌搬弄是非的人，虽然你说的有理，单甲方不会去管，他会觉得你没有素质。

13、 个人素质第一 技术知识第二

关系网络第三 产品质量第四 金钱支持第五 工作责任心最重要了！14、信息量，关系网，品牌，公司实力，个人能力。

我总结一下做销售很重要的几点： 勤奋、关系、专业、做人、坚持、大胆、机遇。　作者: