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格力空调员工销售模式(格力空调销售技巧)

admin 2023-02-03 23 抢沙发
格力空调员工销售模式(格力空调销售技巧)摘要: 本文目录一览:1、格力空调销售技巧2、格力空调的销售和售后的关系...

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格力空调销售技巧

首先你要了解格力空调的特点与优势,你自己要对格力这个品牌充满信心,才能让你的顾客相信选择格力是正确的。如果你不想走嗲路线或者撒娇型的,建议你走专业化路线。增强自己的专业知识,对客人提到的问题要熟练回答,给客人一种信任感,他们就会买你东西了。

格力空调的销售和售后的关系

格力模式中制造商由于不再建立独立的销售分支机构,很多工作转移给了合资销售公司。

  1.促销。格力公司负责实施全国范围内的广告和促销活动,而像当地广告和促销活动以及店面装修之类工作则由合资销售公司负责完成,格力只对品牌建设提出建议。有关费用可以折算成价格在货款中扣除,或上报格力总部核定后予以报销。

  2.分销。分销工作全部由合资公司负责,他们制定批发价格和零售价格,并要求下级经销商严格遵守,物流和往来结算无需格力过问。

  3.售后服务。由合资公司承担并管理,他们和各服务公司签约,监督其执行。安装或维修工作完成后,费用单据上报合资公司结算,格力总部只对其中一部分进行抽查和回访。

如何去销售格力空调

首先,您要先了解格力这个品牌的发展史,以及格力空调的发展史,对格力及格力空调有一个概况的了解。

其次,如果是做销售,需要了解格力空调的型号命名,产品匹数分类,产品阵容,以及各个型号的功能卖点。而且您不能只知道格力自己的好,也要知道格力的竞争对手(比如说美的、海尔)产品上的优势和与格力的区别,格力好在哪里,与对手相比,优势在哪里。

虽然我个人不建议言语上抨击对手,但是我们也可以实事求是的说嘛,就是好,好在哪里销售上会讲:敌无我有,敌有我优。

最后,是销售技巧上的提升。可以按照“了解用户需求,创造用户需求,解决用户需求”来弄。比如说,你要知道用户为什么要买这个产品?他的需求是什么?我们这个产品有哪些是顾客没想到的,但是我们却有这个功能的。从根本上解决用户需求。还有个FABE原则。

给你讲一个小故事,希望对你有所启发:

上次开会在郑州,回家的时候打算给家里人和朋友带一点郑州当地的特产。带什么呢?我想还是带些新郑大枣吧,但我想机场的肯定比较贵,决定还是在市区买。当我在民航大酒店乘车时看到对面有两家卖枣的商店,我就走过去,看到一家老板是个年轻人,一个是年老太太,我想老太太肯定比年轻人实在就直接走进了老太太的店,接下来老太太对我高水准的FABE策略(特征,优势,利益,证据)进行了成功的销售

我走进店里问道:“你这里的枣怎么卖?”

老太太热情地招呼道:“姑娘,我这全是正宗的新郑大枣,你是自己吃还是送人?”

“送人。”

“是送一般客人,还是重要客人?”

“送给我一个好朋友的父母”我答道。

“这是重要的客人,送的枣贵贱不说,一定要送真货”老太太说道。“枣还有真假吗?”

“那当然,你知道新郑枣是最有名气的,也是最好吃的,送礼一定要送新郑大枣,现在市场上有山西枣、河北枣、新疆枣冒充新郑枣,你一不小心就可能买到假冒的新郑枣,你是送重要客人的,肯定不愿意买到假冒的新郑枣,你说是吗。”

我说:“那肯定是,那新郑枣与其它地方的枣有什么区别吗?”

“那区别可大了,有一种说法叫‘灵宝苹果潼关梨,新郑大枣甜似蜜’,新郑种枣的历史据说有8000多年历史,新郑大枣的优良鸡心枣品种,种植技术独特(F:特色),使得新郑大枣的最大优点就是皮薄、肉厚、核小、味甜(A:优点),不信你尝尝”,说着老太太用一个镊子从一个盒子里夹也一颗又红又大的枣,我忙说:“不用尝,”老太太乐呵呵地说:“姑娘,买不买没有关系,到我店里有个规矩就是一定要尝尝我的枣。”我被老太太的真诚所感染,就拿这个枣吃了起来,老太太淡淡的问:“不是是皮很薄?味很短甜,而且你看核是不是很小?”我连连地说:“没有错,是的。”“那你带这样的枣去拜望长辈,是不是很体面呢?”“那当然”,我答道。(B:利益)

“姑娘你知道吗?有两个西安人上次从我这里买过枣,昨天晚上九点多了,又来我店里我已经回家,从我店外牌子上看到我的电话号后,要电话把我从家里接来买了四十斤枣。”(E:见证)

“那你这里的就一定是新郑大枣吗?”我问道。

“姑娘,我就是新郑人,我家就在千年枣村王所在的村子,你看看我身份证,上面写着呢。”老太太从旁边的桌子上顺手拿出一个旧旧的身份证到我面前,我看到上面确实写着老太太的住址是新郑市的一个什么村。(E:见证)

这时我对老太太的枣已经非常动心,就问:“你的枣多少钱一斤?”

老太太说:“机场的枣多少钱一斤你知道吗?机场的枣至少比我这里的枣一斤贵10块钱,还不一定有我这里的枣好,我的枣根据大小不同,有25元、30元、35元一斤的,我建议你买30元一斤的就可以了。如果你买我的枣超过100元,包装盒我免费送你,一点不比机场的包装差,你看看我这些包装。”(B:利益)

“好的,我就要30元一斤的,我要200元”我脱口而出。

“好的,我再免费送你一大盒好想你枣片,如果零卖的话一盒20块钱呢。”老太太高兴地张罗着帮我称好枣并包装好。我付过钱后,老太太说:“姑娘,既然你看老人,不如你再带两瓶枣花蜜,这对老人的健康非常好,肯定会给老人一个惊喜,我一下买我这么多枣,如果你要我就20元一瓶给你,原价40块钱呢,等于买一送一了。”老太太从货架上拿出一瓶枣花蜜给我看。我犹豫了一下,觉得老太太说的有道理,我下又掏了四十元钱买下了两瓶枣花蜜。(B:利益)。我付完账,老太太高高兴兴地送我出门,我到机场因飞机晚点,我就在机场商场闲逛,我看到有卖枣的就过去看看我买的枣是不是比老太太的一斤贵10块钱。结果我惊异地发现,机场的枣与老太太的枣价格基本一致!我呆坐在候机室的椅子上,回味着老太太的销售过程,我惊奇地发现老太太的销售过程中炉火纯青使用了FABE策略

格力集团的营销模式

科技创新是企业发展的源动力,营销创新则是企业立足市场、棋行天下的锐利武器。格力营销模式常变常新,经历了市场和 时间的严峻考验,它正焕发出越来越强大的生命力。

1994年,首创“淡季贴息返利”模式。

1996年,首创“年终返利”模式,被誉为“格力模式”,业内沿用至今。

1997年,独创了以资产为纽带、以品牌为旗帜的区域性销售公司模式,被经济界、理论界誉为“二十世纪经济领域的全新革命”。

21世纪,格力“另类”营销再次领跑世界:稳健发展渠道建设,在全球开设了2000多家格力专卖店。 创新的营销模式奠定了格力电器在行业内的领导地位,保证了格力不断跨越巅峰,从1995年开始产销量、市场占有率、销售额连续10年居于行业前列。

格力独创营销模式 “单打冠军”靠另类渠道制胜

格力与国美的较量中,格力公开叫板零售巨头。

得渠道者得天下

2004年,格力电器股份有限公司可谓“笑傲江湖”。格力电器数年来由小而大、由弱而强的辉煌,靠的是单一的产品――空调。正因为格力的专心专业,使之有绰号“单打冠军”。在空调行业原材料价格不断上涨、行业洗牌进程大大提速的情况下,格力继续保持着优势地位,销量、销售额、利润和市场占有率均稳步提升。

渠道布局成为制胜关键

格力电器新闻发言人黄芳华在接受专访时表示,2004年格力取得快速增长的源动力,即是格力独创的营销模式。“销售公司贯彻落实了格力电器独有的‘三个代表’思想,经销商对格力的向心力和凝聚力强,有效避免了市场竞争的无序对格力市场的冲击。其次,格力规模的不断扩大、产能的扩张有效化解了原材料上涨带来的各种不利影响。”

在家电业日趋白热化的竞争当中,这位“单打冠军”的杀手锏就是“另类”渠道。1997年以来,格力独创了“以经销商大户为中心”的核心销售体制,并在此基础上在各地推出了“区域性销售公司”模式。被推崇者称之为“21世纪全新营销模式”。

股份制销售公司是格力特有的市场模式,是建立在厂商之间的营销联盟,形成利益共同体。具体做法是:联合某地区内几家经销大户,由格力电器控股,以资本为纽带,以品牌为旗帜,合资组建联合股份销售公司,代理整体某区域的格力销售,即把当地原先各自分散的格力销售和服务网络收在一起,统一价格对外批货。这样一来,在市场操作中,有效解决了价格混乱等令业内头疼的难题,给商家和厂家都带来了更为丰厚的回报。格力先后已经在30多个省、市、自治区成立了区域性销售公司,并通过进一步增持“区域性销售公司”的股份,达到了更加有效的掌控。

正是因为有了这颗渠道布局的定心丸,2004年伊始,在一场被业界高度关注的格力与国美的较量中,格力公开叫板流通巨头。在国美单方面降价,二者在2004年度的空调销售政策上未能达成共识的情况下,面对流通渠道的强权,格力电器总经理董明珠采取了与其他家电厂默默忍受截然不同的做法:全国范围撤场。

勇气的背后是谋略,是实力。“我们都在寻找共同的游戏规则,期待‘正和博弈’――不是你吃掉我,也不是我吃掉你

凝聚经销商

如果说专业化制造是格力电器取信于消费者的基础,那么专业化营销则是其在市场上攻城略地的关键。

格力国美争端后,格力渠道收窄的疑问悬了起来。2004年3月底,“格力空调园”作为格力在江苏开设的第

一家品牌专卖店,在南京新街口亮相。虽然这家专卖店只有180多平方米,但格力电器董事长朱江洪亲自出席了剪彩仪式。并以此举来表达:“能很好地销售格力空调的渠道就是好渠道。格力愿意与任何经销商共担风险,共享利益。”  黄芳华进一步解释了格力的渠道策略,“今后我们还是坚持和完善格力独有的营销模式,需要明确的是,我们不排斥任何坚持真诚平等互惠互利经营原则的销售渠道。连锁渠道也是格力经销商的一部分,而且连锁渠道也有很多合作伙伴可以供我们选择去合作。但目前在我们的渠道中,专卖店和专营店是我们的主流,尤其是专卖店,目前全国已经有1000多家,今后仍然是我们大力发展的方向。”

在空调市场风起云涌、竞相厮杀、概念炒作、口水大战层出不穷的环境下,格力的市场表现更像一个闭目打坐的武林高手,不声不响中令业内同行无不感受到一股深厚的内力。这一点从格力与经销商的关系中就可以看出一二。

经销商关系一直是格力营销模式的重心,所谓“代表经销商的利益”,是主动代表,而非被动维护,因此格力对经销商很有凝聚力。“对经销商,不论大小,我们是一视同仁,真诚相待,政策一致,平等合作,互利互惠。另外,格力在处理与经销商的关系上,十分讲究‘诚信’,不欺骗经销商,对经销商说一不二,承诺就一定兑现,不承诺还会给经销商惊喜。”

格力的经销商之一四川内江卓越电器高德军总经理的话颇具代表性:“格力最吸引人的地方是它说一不二和说到绝对做到的风格。格力的各种销售政策、返利、奖励办法等凭业务员的一句口头通知就生效。”

第一是诚信,第二是亲情,第三是公平。靠这三招,格力在商界赢得了渠道的普遍尊敬,从而居于领先的主动地位。已经做到超过100亿元销售规模的格力电器有一个非常独特的现象:从1995年起,没有一分钱应收款,没有一分钱银行贷款,也不欠供应商一分钱。这也从一个侧面反映了格力电器深厚的市场价值。而对于一家有志于冲击世界知名品牌的企业来说,这种市场价值远胜于有形的产品。

格力营销模式 模仿者请慎重

在家电领域,很多品牌在市场上踌躇不前,而格力却是逆势而发,不仅实现了销售的大幅度增长,而且拉大了与其他一线品牌的距离。因而,不论是其他企业,还是行业舆论,都在寻找格力成功的原因。而多数企业以及媒体都把格力的成功归结于格力模式的成功。

因此,一些企业据此就急急忙忙调整市场策略,把格力模式作为学习的样板,也开始组建自己的各个区域销售公司。一时间似乎有一种扎堆儿学格力的势头。

不可否认,格力在行业整体陷入调整之际,还能够保持较高速度的成长,与其渠道模式不能说没有一定的关系。正是格力在渠道上的优势,敢在众多厂家面对不平等敢怒不敢言之际站出来向国美叫板,从而坚定了传统经销商与格力合作的信心。

格力空调的销售模式并不神秘,关键存在三点成功的因素,第一点,淡季贴息返利、年终返利,甚至不定期返利政策,能够很好的稳住经销商。第二点,是格力的“股份制区域销售公司”模式,通过相对清晰的股份制产权关系,很好地解决了利益的创造和分享的问题。第三点则是一个以朱江洪、董明珠为主导的诚信践诺、制度严谨、执行到位的企业文化的张力,能够聚拢到一批大户经销商一起打拼市场。

既然实践证明格力模式是一个很好的营销模式,又有那么多的企业表明要学格力模式,那么是不是说只要学了格力模式,就能够像格力一样在市场上纵横捭阖?回答是:不一定!格力模式不是一种包打天下的灵丹妙药。

从本质上讲,营销模式不过是企业整体营销战略的一个组成部分。我们知道,企业的经营除了营销模式,还受制于企业的发展战略、产品规划、品牌建设、企业文化建设等诸多方面,最主要的还是解决好发展战略问题。格力稳定的发展战略是最有特色的,很值得力图赶上或者超越的企业学习。在发展战略上,除了格力一贯塑造的专业形象外,最突出的一点莫过于对品牌建设的持之以恒,不像有些品牌那样急功近利。另外与营销模式相比较,产品似乎更为重要。格力之所以在国内市场上能够持续处于强势地位,领先同类竞争品牌,最基本的是产品的过硬。

其实,在国内这样一个地缘广大、层次多样、消费能力差别明显的市场上,营销模式也应该是多样性的,适合格力的未必适合其他企业。格力模式也未必能包打天下,切合自己的实际才是最好的。海尔的专卖店加大连锁,美的的区域代理加直营,志高的两条腿走路,格兰仕“为你而变”的多种模式并存,都不失为有自己的特色。为什么非要套搬格力的营销模式呢?弄不好“画虎不成反类犬”,得不偿失更麻烦。

格力电器采用的是哪种销售模式??它的存货周转率如何

格力电器采用的是“自建渠道”的销售模式,与经销商的关系是非同一般的亲密。 格力电器存货周转率为 4.4次/年。

2016年格力电器实现营业总收入1101.13亿元,净利润154.21亿元,纳税130.75亿元,连续15年位居中国家电行业纳税第一,累计纳税达到814.13亿元。连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。格力电器旗下的“格力”品牌空调,是中国空调业的“世界名牌”产品,业务遍及全球107多个国家和地区。

珠海格力电器股份有限公司(下文简称格力电器),成立于1993年,是一家集研发、生产、销售、服务于一体的国际化家电企业,拥有格力、TOSOT、晶弘三大品牌,主营家用空调、中央空调、空气能热水器、手机、生活电器、冰箱等产品。

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