摘要：
本文目录一览：1、格力空调的营销渠道分析 求这个毕业论文开题报告怎么写2、... 本文目录一览：
- 1、格力空调的营销渠道分析 求这个毕业论文开题报告怎么写
- 2、格力空调4P策略分析
- 3、格力空调能用特殊渠道吗
- 4、美的、海尔、格力营销渠道差异是什么？有什么优缺点？
- 5、格力空调现在所采取的渠道策略有何优缺点
格力空调的营销渠道分析 求这个毕业论文开题报告怎么写
一、格力空调的专卖店模式 格力空调连续十一年产销量全国第一，不仅得益于格力空调过硬的优秀品质及品牌的强势，而且得益于格力独有的区域代理制加上格力品牌专卖店的渠道模式。产品-品牌-品牌专卖店组成了一个完美的品牌质量。格力空调已经做了十一年的专卖店，并且打算将起专卖店继续作大作强 . 2004年，格力电器股份有限公司（以下简称格力电器）可谓“笑傲江湖”。格力电器数年来由小而大、由弱而强的辉煌，靠的是单一的产品——空调。正因为格力的专心专业，使之有绰号“单打冠军”。在空调行业原材料价格不断上涨、行业洗牌进程大大提速的情况下，格力继续保持着优势地位，销量、销售额、利润和市场占有率均稳步提升。 格力空调为什么采取这种营销方式，这种营销方式对格力空调来说有什么好处，以下将对这种营销方式进行分析。 二、营销渠道中的成本理论 营销渠道中涉及到的成本很多，把它们归结为两类，一类是交易成本，另一类是管理成本，即总成本=交易成本+管理成本。 1.交易成本 交易成本简单地说就是在交易的过程中所发生的与交易有关的一切成本。交易成本包括以下几种成本： （1）信息收集成本。现代社会中信息对于任何组织、任何企业来说都是非常重要的，在做出决策之前就要对相关的信息进行收集，收集信息肯定是要付出成本的，也就是在发现市场相关价格时所需要付出的成本。 （2）谈判成本。在与合作者或者购买者进行谈判时要进行讨价还价，在讨价还价的过程中，会涉及到要素的重新分配，这是需要付出一部分成本的，在最后达成协议时也要付出一定的成本，由此构成谈判成本。 （3）履约成本。达成契约后，交易者要实施其契约条款和内容，以实现交易对象的转移。为了防止机会主义行为造成交易损失，交易双方需要设计出一整套与交易相关的制约机制和惩罚机制，以保证交易正常进行，顺利地实现产权的让渡。 2.管理成本 管理成本在营销渠道中就是管理各个经销商所花费的成本。企业内部亦同时存在着组织生产、协调管理等等的内部交易费用——管理成本，它包括行政管理人员的工资、教育费用、行政办公费用、内部审计、监督费用、决策需要的信息、制定财务规划、激励方案等等费用 .随着企业规模的扩大，管理、监督、协调成本也越来越高，有时甚至高于通过市场的交易成本。 所以我们在做决策时面临的一个问题是：企业是市场的替代，可以节省交易成本。但随着企业规模的扩大，企业管理成本随之增大。那么，企业的规模多大为合适呢？当企业内部管理成本低于市场交易成本时，最好由企业替代市场，即扩大企业的经营规模；当企业内部管理成本高于市场交易成本时，最好由市场替代企业，即缩小企业的经营规模。 因此，企业规模的最佳界限，就是企业内部管理边际成本与市场交易边际成本相等时所确定的企业规模均衡边界。
格力空调4P策略分析
总会遇到一些2货
1产品策略
优质的产品和性能是打造品牌的第一个环节也是最重要的一个环节，格力自始至终的将产品品质摆在首位，在保证卓越品质和性能的基础上，塑造了“简约实用”的产品形象。体现在四个方面。
1.1 功能简约但不简单
格力空调定位就是“空气调节器”，主要功能为清新空气、制冷制热，而不是炒作其它各种概念。所以格力空调能将那些不必要的附加功能去掉，保持成本领先优势。
1.2 技术实用，质量可靠
格力本着“狠抓质量，打造精品”的服务理念严把质量关。美国一家企业订购了4万台的格力空调，结果发现有问题的只有4台，也就是万分之一的维修率！凭着坚实的质量保证，格力还在空调行业破天荒提出“整机六年免费包修”，这令许多空调品牌惊叹莫及，也在竞争激烈的空调市场上树立了消费者满意的品牌形象。
1.3 外观不同，电控通用
为了保证产品质量和方便快捷的售后服务，格力的大部分产品都是只有外观的不同，而电控部分基本不变，等于是通用的。这样，消费者可以放心使用这些经过时间“考验”过的产品。而且，一旦发生故障，任何一家店的维修人员都能快速将通用电控更换。
1.4 以顾客为主导，打造家具流行风尚
空调是家居的一份子，一款空调如果既能调节空气又能融入环境，装扮室内，岂不令人心旷神怡，养心养眼。2007年格力全力打造更加趋向于时尚与功能结合的空调产品，这一简单的理念将使格力空调成为家装流行风向标。
2 价格策略
价格策略是市场竞争的利器， 更是树立品牌形象的有力手段。格力实行的总成本领先战略即加大生产，形成规模效益，降低成本来构筑空调业强大的进入壁垒。许多品牌的价格在降价的风潮中，或者主动、或者被动地一降再降。但也就在这股降价之风中格力却提出了“让市场不让利”。产品价值，即成本费用和市场供求也是一种很好的策略。定价目标和方法应以销售利润率为转移，但须兼顾企业的名牌形象，即企业应有长期的战略目标，不拘泥于暂时的得失。对于高端产品，格力利用消费者追求享受的心理而采用“市场导向定价”法定价，即以消费者对高端产品的价值肯定程度为依据来确定产品价格，获取最大的利润的同时满足消费者需求。定价策略是赢得顾客，树立品牌形象的工具之一，格力电器在灵活运用定价艺术和技巧时，根据具体情景选择策略。根据总体市场情况，为刺激淡季订货，保障商家合理的利润空间，格力首创“淡季返利”政策，赢得渠道成员的忠诚。
3 渠道策略
3.1股份制区域经销模式
格力的成功且重要的因素就是其独有的“股份制区域经销模式”，也就是格力电器和各地的大户联合出资成立新的销售公司，通过资产纽带把大家的精力都集中在开拓市场上，通过稀释股权削弱大经销商的影响力，增强渠道控制力和稳定性，对格力空调进行专营，同时也分散了格力企业的经营风险和资金压力。
格力在目标消费城市选择与当地强势经销商合作，双方以股份形式共同出资成立销售分公司，在当地建立公司库房，借用经销商的销售渠道快速打开市场，这样能降低了拓展成本、运输成本以及其他经营成本，维护格力的成本领先优势并维护了自己高端的品牌形象。
3.2格力的“简单营销”
格力严格地控制着产品的市场价格，产品“明码标价”，不会让消费者在价格上产生疑惑，从而降低对格力电器的好感度；格力应用现代管理技术，实现销售出去的产品和库存产品的电脑控制，有效地降低了管理成本、避免了市场混乱。
3.3 重抓工程机市场
格力空调零售价格比较高，但是对于工程机，格力价格可以大幅度降低，甚至远低于二三线品牌和杂牌的价格，为的就是获得双赢的效果，自己不但可以得到一定的利益，而且可以让经销商大赚一笔。简单的低价工程机策略很好的维系了格力与经销商之间的关系。
4.促销策略
格力空调的营销推广策略也在着力塑造简单时尚这一品牌风格。用一句话来形容，那就是坚持宣传“好空调，格力造”这句“经典名言”，全力营造格力空调的卓越品质和简单时尚的强势品牌形象。
格力不同于美的一方面降价促销策略，“洗牌”空调市场，另一方面又尽量维护自己高端产品形象的宣传推广策略。格力始终以“好空调，格力造”，作为自己的品牌代言。一句“好空调，格力造”不仅道出了格力在中国空调市场无与伦比的地位，而且彰显了格力的卓越品质和自信。
“家电下乡”政策为格力空调带来很好的机遇。据调查显示农村市场消费者最常光顾的家电零售商依次是专卖店，一般电器市场，百货市场，可见为格力空调做了很好的广告，提高了格力专卖店的销量。
格力空调能用特殊渠道吗
力空调 营销渠道 竞争力
一、格力空调渠道策略现状
珠海格力电器股份有限公司是目前中国乃至全球最大的集研发，生产，销售，服务于一体的专业化空调企业。自1991年成立以来，企业在竞争激烈的家电市场中连续多年保持稳步健康发展，取得了良好的经济效益和社会效益。但是在面对着连锁经营这种新兴的终端销售模式，格力的渠道模式表现出某些方面的不适应性，其与家电连锁业大佬的国美发生了尖锐对峙，国美将格力从自己的连锁店中全面清除出去，格力也针锋相对地宣布将国美从自己的销售体系中清理出去。因此格力需要调整策略，克服渠道矛盾，适应市场不断变化的要求。
二、格力空调当前渠道策略存在的问题
（一）格力空调当前的营销渠道结构不合理
首先，格力在退出国美后，开始全面自建渠道，与各省市的大经销商联合出资成立股份制区域销售公司，由销售公司负责市场的开发和维护，形成以专卖店为主的终端销售体系。但是，这样的销售模式单一，仅仅靠喂饱经销商，使其卖力工作，不是长远之计。如果有一天格力陷入困境，无法满足经销商，他们就有可能放弃格力，那时的格力很可能成为失去臂膀的巨人，从而退出舞台。
其次，目前中国家电的连锁化正在走向乡村，从一、二级市场走向三、四级市场，然而对格力来讲三、四级市场维系目前的区域代理制是可行的，但是，在一、二级市场将受到国美等连锁店的冲击，如果强行只维持区域代理制，这样会使其丧失一、二级市场，坚持下去，必将给自己带来危机。
（二）格力空调渠道策略过于传统化
二十一世纪，随着电子商务的发展，消费者购买习惯发生了改变，已经从传统的购物习惯转变到现代化的网上购物中，网络直销无论是对厂家还是商家都是有利的，因为这样可以为企业节约很多成本，如：物流成本，管理成本等。因此，各行各业都在开展网络营销，而格力空调还维持着原有的传统渠道模式，没有开辟网络销售服务，没有利用网络销售来为企业赢取更多的利润。这无疑是渠道策略上的一大失误。
（三）格力空调缺乏渠道主导权
目前，格力空调在销售过程中与大多数企业一样，都是制造商生产出产品通过渠道政策推销给中间商，然后中间商拿到产品以后根据渠道政策制定促销推给消费者，这样的过程，使得格力空调在销售过程中没有主导权，格力空调要不断地讨好经销商，凭借着经销商的努力把产品卖给消费者，如果不讨好经销商必定会使自己的产品难以出售出去，这就造成基本上要接受经销商提出的各种要求，这样显得似乎经销商比制造商更有主导权，因此，格力空调企业在渠道成员中缺乏主导权。
三、格力空调渠道的改进建议
通过上面几个的分析，可以看出格力空调在营销渠道上的优缺点，下面在这个基础上提出渠道改进的建议。
（一）进一步优化营销渠道结构
首先，格力空调应该保持自己的专营店，继续维持与经销大户的合作，这样操作的优势是格力空调可以利用大户原先的销售渠道扩大自己产品的销售量，从而达到占领市场，增加市场占有率的目的，因此，此种操作模式应该继续保持。
其次，格力空调渠道网络只以空调专营店为主的销售渠道有些不合理，因为这样只能维持在三、四线城市的地位。特别是在今天大型连锁家电卖场合并成风，外资巨头又强占中国的背景下，这种营销渠道不能满足所有的消费市场。如今在一,二线城市，国美，苏宁等大型卖场每年的家电销售量已经超过当地全年销售量的50%以上，如果抛弃大型卖场而专攻专营店的话，将损失巨大，同时将市场占有率拱手让与美的，海尔等强势品牌，因此格力空调需要在维护自己专营店的同时迅速改善与大型家电连锁企业的关系，通过他们来实现自己的销售量与市场占有率的提高。
综合以上两点分析，格力空调目前在以自己的空调专卖店为主的基础上，应该积极同大型连锁电器企业合作，以维护自己在一、二级市场的地位，从而在三、四级市场保持领先地位，争取一、二级市场的领导地位，通过这种渠道结构的优化，实现更大的利润。
（二）积极开展网络直销渠道
目前，随着电子商务的发展，消费者购买习惯的改变，使得网络直销趋势渐趋明朗，网络直销无论对厂家还是商家都是使用的，这值得格力关注，格力公司在自己的能力基础上应该积极拓展网络直销，开辟网络销售服务，为消费者提供一个方便快捷的选购平台。除此之外，还可以积极支持家电零售虚拟企业，并根据网络的特点为其提供定制的家电产品，这样也可以提高销量，进一步为企业盈利。网络销售可以大幅度的降低成本，包括物流成本管理成本等，所以，格力公司开展网络直销渠道是一个不错的选择。
（三）建立渠道主导权
众所周知，格力空调在目前的销售过程中往往是制造商生产出产品通过渠道政策推销给中间商，而中间商拿到产品后根据渠道政策制定促销政策推给消费者。可见，中间商在销售过程中起着极大的作用，制造商对中间商的管理也极其重要，但是格力的制造商如何才能在渠道成员中很好的掌握管理权？首先，在选择经销商时应该特别慎重，供货商应该有计划，有选择地去选择经销商。首先，要选择适产品形象的经销商，选择的这些经销商要能达到产品规模的销售，其实，也是很重要的一点，要选择资信好，商品资金周转回笼快的经销商，并且在合作之前应该签订合作协议，协议上要明确体现出制造商享有对经销商的管理权，以达经销商对制造商的有效控制。
在整个渠道过程中，制造商对销售商的供货也得处于主导地位。可以通过以下几点实现。第一，制定规定的订货批量，达不到批量，享受不到优惠价格：第二，制定规模销售批量，以年为计算时段，对达到供货商制定的销售批量的销售商以权力促销支持，并附加更多一点商品结算扣率，使他们的商品成为销售商之间竞争的热点和重点。第三，对不符合标准的销售商实施制裁，例如，对销售量低、资信度差、商品结算期长、回笼慢的销售商采取有节制的制裁，向他们供应已不是十分畅销的商品等等。对迟迟抱欠贷款的销售商采取强硬制裁，如，先停止供货，后催讨欠款，再将销售商和货架上的商品一起撤走等。
通过以上两点，可以加强格力空调在整个营销渠道过程中的主导权。
美的、海尔、格力营销渠道差异是什么？有什么优缺点？
海尔的营销战略:
1、先难后易：先抓“客户”后攻“对手”。
海尔总裁张瑞敏多年来的每个成功，其最根本依靠的一条是，永远不对顾客说“不”，永远把迈克尔·波特竞争模型（它包括“对手”即同行、潜在竞争者，替代品竞争者、供应商和客户五个竞争对象）中的“顾客”奉为“上帝”；视作最重要的、第一位需要攻下来的“敌人”。因为只有“攻占”了客户的心，才有可能战胜“对手”。
2、先难后易：先攻占制高点再及其它。
在作为被攻占的客户、客户群市场选择上，海尔同样实施“先难后易”的策略。这就是，在深入有效市场调研、市场细分基础上，先进攻最难攻打的“客户群”，待“最难客户群”攻打下来之后，再攻较容易攻打的客户群。在全国范围内先攻打上海、北京、广州，然后再攻打其它市场。在国际范围则先攻打德国、美国市场，然后再拓展到其它国际市场，其优越性是显然的。因为大体说来，消费时尚亦有一个梯度传递效应。
3、先难后易：先把握战略枢纽再及其它。
毛泽东在总结胜利经验时指出：要打胜仗，应当从战略枢纽上把握战役；从战役枢纽上把握战斗动作。张瑞敏之“先难后易”实质上正是这样把握事物之枢纽、大系统，然后再攻具体细节、子系统的。比如，按照他的3个1／3大战略思路，第一个是先在美国实现了国际化，即在这样一个国家打造了包括设计、制造、销售三个中心在内整合为一体的“美国海尔”。这一举措的实质在于，它最先抓住了现代市场化、资本化经济最发达，企业市场化机制最完备的因素；抓住了海尔走向国际化的当代最高战略枢纽，具有空前重大的意义和作用。这样做：（1）有利于在全球范围内进行资源配置；（2）可以最及时、有效而科学地抓住当地信息流、资金流、物流；（3）有利于最早抓住新的业态形式，加快向信息化跨越的步伐。
4、先难后易：先抓“能力”，后抓规模。
经验一再证明，干企业，一个极其重要的道理必须明了，这就是企业能力（尤其是核心能力）是买不来的；能从市场上买来的，只能是资源。而企业之能否生成，长大，又主要是靠能力，而不是靠资源。毛泽东在《论持久战》中提出的一个重要的论点是：向上的东西表现在质上；向下的东西表现在量上。“先难后易”作为张瑞敏的卓越思维模式尤其表现为在其长期的战略发展思路上，始终坚持先抓人的素质、企业能力，尤其是核心能力的升级换代；后抓企业发展规模，即先“抓强”而后“抓大”。
5、先难后易：先抓“心胜”，后抓“物胜”。
要赢得客户，第一位的是“心胜”，即在心理上让人折服。而要心理上的真正折服，那就不仅只是一般的产品质量好些，或者技术水平高些就可以达到的事情；它必须是从产品质量，到服务，到品牌等等在同客户互动关系中，所有要素之整合令顾客满意，才能达到。海尔从一开始就贯彻张首席的“卖信誉不卖产品”的营销宗旨。而其核心之点在于，时时刻刻以赢得人心作为首位的准则，而其关键就尤其体现在服务上。
格力的营销战略:
在家电领域，很多品牌在市场上踌躇不前，而格力却是逆势而发，不仅实现了销售的大幅度增长，而且拉大了与其他一线品牌的距离。因而，不论是其他企业，还是行业舆论，都在寻找格力成功的原因。而多数企业以及媒体都把格力的成功归结于格力模式的成功。
因此，一些企业据此就急急忙忙调整市场策略，把格力模式作为学习的样板，也开始组建自己的各个区域销售公司。一时间似乎有一种扎堆儿学格力的势头。
不可否认，格力在行业整体陷入调整之际，还能够保持较高速度的成长，与其渠道模式不能说没有一定的关系。正是格力在渠道上的优势，敢在众多厂家面对不平等敢怒不敢言之际站出来向国美叫板，从而坚定了传统经销商与格力合作的信心。
格力空调的销售模式并不神秘，关键存在三点成功的因素，第一点，淡季贴息返利、年终返利，甚至不定期返利政策，能够很好的稳住经销商。第二点，是格力的“股份制区域销售公司”模式，通过相对清晰的股份制产权关系，很好地解决了利益的创造和分享的问题。第三点则是一个以朱江洪、董明珠为主导的诚信践诺、制度严谨、执行到位的企业文化的张力，能够聚拢到一批大户经销商一起打拼市场。
既然实践证明格力模式是一个很好的营销模式，现在又有那么多的企业表明要学格力模式，那么是不是说只要学了格力模式，就能够像格力一样在市场上纵横捭阖？回答是：不一定！格力模式不是一种包打天下的灵丹妙药。
从本质上讲，营销模式不过是企业整体营销战略的一个组成部分。我们知道，企业的经营除了营销模式，还受制于企业的发展战略、产品规划、品牌建设、企业文化建设等诸多方面，最主要的还是解决好发展战略问题。
格力稳定的发展战略是最有特色的，很值得力图赶上或者超越的企业学习。在发展战略上，除了格力一贯塑造的专业形象外，最突出的一点莫过于对品牌建设的持之以恒，不像有些品牌那样急功近利。另外与营销模式相比较，产品似乎更为重要。格力之所以在国内市场上能够持续处于强势地位，领先同类竞争品牌，最基本的是产品的过硬。
其实，在国内这样一个地缘广大、层次多样、消费能力差别明显的市场上，营销模式也应该是多样性的，适合格力的未必适合其他企业。格力模式也未必能包打天下，切合自己的实际才是最好的。海尔的专卖店加大连锁，美的的区域代理加直营，志高的两条腿走路，格兰仕“为你而变”的多种模式并存，都不失为有自己的特色。为什么非要套搬格力的营销模式呢？弄不好“画虎不成反类犬”，得不偿失更麻烦。
市场营销是指，企业发现或挖掘准消费者和众多商家需求，从整体的营造以及自身产品形态的营造去推广、传播和销售产品，主要是深挖产品本身的内涵，切合准消费者以及众多商家的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。
在具有不同的政治、经济、文化的国家，营销不应该一成不变。即使在同一个国家，在消费品行业、B2B行业(businesstobusinessindustries)和服务业，营销方式也是不同的。而在同样的行业里，不同的企业也有着各自不同的营销方式。营销学是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。满足用户的需求甚至为用户创造需求。
格力空调现在所采取的渠道策略有何优缺点
优点：套经销商款，以货换钱。
缺点：天不好的时候，经销商扛不住。
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